إم إيه هوتليز – خاص
تعد كفاءة موظفي المبيعات عاملاً أساسياً في نجاح عمليات المبيعات الفندقية، مما يجعل اختيار الموظفين المناسبين وتدريبهم بكفاءة خطوة حيوية. إذ تُعد معدلات الدوران الوظيفي المرتفعة من أبرز التحديات التي تواجه قطاع الضيافة، مما يجعل الاحتفاظ بالمواهب أمرًا ضروريًا. عدم الاحتفاظ بموظفي المبيعات المؤهلين يمكن أن يكلف الفندق خسائر في الإيرادات تقدر بما لا يقل عن 60% مما يحققه الموظفون ذوو الخبرة، ويستغرق تعيين وتدريب موظف جديد مدة طويلة قد تمتد من شهرين إلى ثلاثة أشهر، مما قد يسبب تراجعًا ملحوظًا في الإنتاجية.
لذا، يحتاج مديرو المبيعات في الفنادق إلى وضع معايير دقيقة عند توظيف موظفي المبيعات الجدد، وتشمل أهم المهارات والخصائص التي يجب توفرها في الموظفين المحتملين:
1) مهارات تواصل ممتازة
ينبغي أن يمتلك موظفو المبيعات مهارات تواصل قوية شفهية وكتابية، مما يتيح لهم تقديم العروض التعريفية بوضوح وبناء علاقات فعالة مع العملاء من البداية. تعد هذه المهارات أساسية لفهم احتياجات العملاء وتوضيح كيفية تلبية الفندق لتلك الاحتياجات.
2) الاحترافية والمظهر المهني
يتعين على موظفي المبيعات في الفندق الظهور بمظهر احترافي، والتصرف بشكل يتسم بالموثوقية، والتحفيز الذاتي، والحماس. يجب أن يكونوا قادرين على العمل ضمن فريق، مما يعزز ثقافة احترافية تدعمها ثقة العملاء.
3) التفكير التحليلي والقدرة على إجراء تحليلات SWAT
تعد القدرة على تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT) جزءًا مهمًا من دور موظف المبيعات الناجح. يجب أن يكون قادرًا على فهم موقع الفندق في السوق واستثمار هذه المعلومات لجذب العملاء المحتملين وزيادة فرص البيع.
4) الكفاءة في إدارة الوقت والمثابرة
يحتاج موظفو المبيعات إلى أن يكونوا فعالين في إدارة جدول أعمالهم ومتابعة العملاء المحتملين بانتظام لتحويلهم إلى عملاء فعليين. هذا يتطلب منهجية عمل ثابتة ومثابرة مع الحسابات المجمدة والتحديات.
5) التعاطف والاحترام
الموظفون الذين يتمتعون بشخصيات قادرة على التعاطف مع العملاء هم الأكثر نجاحاً في قطاع الضيافة. يجب أن يكونوا قادرين على فهم احتياجات العملاء، وفي الوقت ذاته يحترمون عمل زملائهم لدعم ثقافة إيجابية داخل الفريق.
6) التحفيز الذاتي والتوجيه نحو الأهداف
يحتاج موظفو المبيعات إلى البقاء موجهين نحو الأهداف، منظمين، وواثقين. الأشخاص الذين يتمتعون بدوافع ذاتية يبحثون دوماً عن مصادر تحفيز تساعدهم على تحقيق الأداء العالي، مثل قراءة اقتباسات تحفيزية أو البحث عن تحديات جديدة.
7) حب الاستطلاع
يجب أن يتمتع موظفو المبيعات بفضول مستمر لمعرفة تطورات السوق وبناء العلاقات التي يمكن أن تحقق أرباحًا للفندق. البحث عن فرص جديدة واستغلالها يعتبر جانبًا أساسيًا لمواكبة المنافسة.
8) إتقان أدوات المبيعات ومهارات إعداد التقارير
من الضروري أن يتمتع موظفو المبيعات بالقدرة على استخدام أنظمة إدارة الفندق وبرامج إدارة العملاء بشكل سلس، وأن يكونوا قادرين على إعداد التقارير المطلوبة بانتظام. هذه التقارير تدعم رؤية فريق المبيعات حول التقدم ومتابعة الاجتماعات مع العملاء.
استراتيجيات للحد من معدل دوران موظفي المبيعات
للتغلب على مشكلة الدوران الوظيفي، من الأفضل توظيف أفضل المرشحين من البداية وإعادة تدريبهم بانتظام لضمان مستوى عالٍ من الأداء وتقليل فقدان الأعمال خلال فترات التوظيف والتدريب. يمكن أن تشمل استراتيجيات الاحتفاظ بالموظفين برامج مكافآت مميزة وفرص تطوير مستمرة، مما يزيد من ولاء الموظفين ويضمن التزامهم بأداء عالي.
خلاصة
بناء فريق مبيعات قوي للفندق ليس بالمهمة السهلة، لكنه يُحدث فرقًا كبيرًا في نجاح الفندق ورفع نسبة الإيرادات. اختيار الأشخاص المناسبين وتزويدهم بالدعم والتدريب اللازم يعزز من كفاءة عمليات المبيعات ويضع الفندق في موقع أفضل للتنافس والنمو في سوق الضيافة.
