المبيعات والتسويق
السياسات والإجراءات -المبيعات والتسويق -معايير الإجراء القياسي لتطوير أسعار الغرف الفندقية
القسم: المبيعات والتسويق – المبيعات
وقت التدريب: 30 دقيقة
تطوير أسعار الغرف الفندقية والأسعار المتفاوض عليها
أهمية تحديد الأسعار: تحديد أسعار الغرف الفندقية يُعد من أهم عوامل نجاح الفندق ورضا العملاء. تحديد الأسعار بشكل صحيح يضمن:
- تحقيق أرباح مرضية: يجب أن تكون الأسعار عادلة وتحقق هامش ربح جيد للفندق.
- التنافسية: يجب أن تُظهر الأسعار علاقة ممتازة بين القيمة المقدمة والسعر.
- إرضاء العملاء: السعر هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على قرار العميل، مما يجعله نقطة حرجة لنجاح المبيعات.
التحديات في تحديد الأسعار:
- إذا تم رفض العرض بسبب السعر المرتفع، فإن الجهود المبذولة من فريق المبيعات تذهب هباءً.
- المنافسة القوية في السوق تستدعي تحديد أسعار ذكية وتنافسية.
المعايير الأساسية لتطوير الأسعار:
- فهم السوق والمنافسين:
يجب أن يكون لدى فريق المبيعات معرفة شاملة بهياكل أسعار المنافسين، والتي تشمل:- الأسعار المعلنة.
- الأسعار الخاصة بالشركات والشركات الكبرى.
- الخصومات.
- أسعار الجملة والعقود والمجموعات.
- عوامل تحديد الأسعار:
يجب أن يكون السعر مرنًا ويعتمد على:- نسبة إشغال الفندق.
- متوسط مدة الإقامة.
- أهداف الربح.
- توفر المنتج في السوق.
- الطلب في المدينة أو المنطقة.
- المواسم (الذروة، الوادي، الكتف).
- عدد ليالي الغرف المضمونة.
- الأسعار التي يقدمها المنافسون.
- مراجعة الأسعار:
تقع مسؤولية مراجعة الأسعار على عاتق:- المدير العام.
- مدير مكتب الاستقبال.
- مدير المبيعات والتسويق.
- التنسيق وتطبيق الأسعار:
بمجرد الموافقة على التغييرات:- يتم تحميل الأسعار الجديدة على أنظمة إدارة الفندق (PMS).
- تحديث أسعار OTA (وكالات السفر عبر الإنترنت) وGDS (أنظمة التوزيع العالمية).
- إرسال تعميم داخلي للإبلاغ عن التغييرات لفريق العمل.
أهمية المرونة في التسعير:
- الاتفاقيات المتفاوض عليها تتطلب مرونة.
- يجب أن تكون الأسعار قابلة للتعديل بناءً على تغيرات السوق أو الطلب.
أنواع الأسعار في الفندق:
- الأسعار العامة.
- الأسعار المخفضة للشركات.
- أسعار المجموعات.
- أسعار العروض الترويجية.
- أسعار تجارة الجملة.
فوائد إدارة الأسعار بفعالية:
- زيادة الحجوزات والإيرادات.
- تحسين صورة الفندق في السوق.
- تعزيز القدرة التنافسية مع الفنادق الأخرى.
أسئلة موجزة للتدريب:
- ما هي العوامل التي تؤدي إلى تغيير أسعار غرف الفنادق؟
إشغال الفندق، متوسط مدة الإقامة، الطلب، والمواسم. - ما هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على قرار الضيوف؟
السعر وقيمته مقابل الخدمة. - من المسؤول عن مراجعة معدل المنافسة؟
المدير العام ومدير مكتب الاستقبال. - ما هي الأنواع المختلفة من الأسعار التي يمكن تقديمها في الفندق؟
أسعار الشركات، الخصومات، أسعار المجموعات. - من يجب أن يوافق على التغييرات في الأسعار؟
المدير العام ومدير المبيعات والتسويق.
