ADR.. كيف ترفعه دون المساس بجودة الخدمة؟
إم إيه هوتيلز – خاص
يُعد متوسط السعر اليومي للغرفة (ADR – Average Daily Rate) من أهم مؤشرات الأداء في صناعة الضيافة، إذ يعكس قدرة الفندق على تحقيق إيراد مرتفع لكل غرفة متاحة.
لكن التحدي الأكبر لا يكمن فقط في رفع هذا المؤشر، بل في كيفية تحسينه دون التأثير على جودة الخدمة أو رضا النزلاء. في ظل سوق حساس للتسعير، وبيئة تنافسية عالية، يصبح رفع ADR أشبه بلعبة توازن دقيقة بين القيمة والسعر والتجربة.
فما هي الطرق التي تمكّن الفندق من رفع ADR بذكاء؟ وكيف يمكن تحقيق ذلك دون التسبب في تراجع التقييمات أو خسارة العملاء المحتملين؟
فهم ADR.. أكثر من مجرد رقم
ADR هو حاصل قسمة إجمالي الإيرادات المحققة من الغرف على عدد الغرف المباعة.
لكن هذا الرقم لا يُقرأ وحده، بل يجب أن يُقارن بمؤشرات أخرى مثل نسبة الإشغال، والـ RevPAR، ورضا العملاء. فرفع السعر دون مبرر قد يُحدث تراجعًا في الطلب أو تقييم النزلاء، ما يؤدي إلى نتائج عكسية على المدى المتوسط.
لذا، فإن أول خطوة لرفع ADR بشكل صحي تبدأ من تحسين القيمة المدركة من قبل النزيل.
رفع القيمة قبل رفع السعر
بدلًا من زيادة السعر بشكل مباشر، تلجأ الفنادق الذكية إلى “إعادة تعريف الباقة” التي تُباع للنزيل.
فبدلًا من بيع غرفة فقط، يتم تضمين الإفطار، أو ساعة مجانية في السبا، أو خدمات نقل مميزة، ما يُبرّر سعرًا أعلى ويزيد من رضا الضيف في الوقت نفسه.
هذا النهج يجعل السعر يبدو منطقيًا، ويمنح النزيل تجربة متكاملة يشعر خلالها أنه حصل على أكثر مما دفع.
الاستفادة من التوقيت والطلب
أحد مفاتيح رفع ADR هو التوقيت. عند ارتفاع الطلب (في المواسم أو الفعاليات)، يجب أن تكون أنظمة التسعير ديناميكية، ترفع السعر تدريجيًا، بناءً على التحليل اللحظي لحجم الحجوزات، وتغيرات السوق، وسلوك المنافسين.
الذكاء الاصطناعي أصبح أداة أساسية في هذا المجال، حيث يقترح الأسعار المثلى لكل ليلة، ما يمكّن الفندق من تحقيق أقصى عائد دون استغلال أو مبالغة.
الترقية الذكية.. Upselling فعّال
إحدى الطرق الفعالة لرفع ADR دون تغيير السعر الأساسي هي الترويج للترقيات المدفوعة (Upselling).
فالنزيل الذي حجز غرفة عادية قد يكون مستعدًا لدفع أكثر لغرفة بإطلالة أو سرير أكبر، إذا قُدّمت له الترقية بسلاسة عند الحجز أو أثناء الوصول.
التقنيات الحديثة تتيح تخصيص هذه العروض حسب ملف النزيل، ما يزيد من فرصة نجاح البيع وتحسين الإيرادات دون ضغط.
الفرق بين فندق يرفع ADR بجودة، وآخر يرفع الأسعار فقط
الفندق الأول يُراعي التجربة، يقدم قيمة مضافة، ويتواصل مع النزيل بشفافية. أما الثاني، فيعتمد على تعديل الأسعار فقط، ما يُفقده الثقة، ويؤدي إلى تقييمات سلبية، وانخفاض في الحجوزات على المدى الطويل.
رفع السعر يجب أن يُقابل برفع مستوى التفاصيل.. من النظافة، إلى سرعة الخدمة، إلى تخصيص التواصل.
تساؤلات الإدارة.. كيف نعرف أن الوقت مناسب لرفع ADR؟
السؤال الصحيح لا يبدأ بـ “هل نرفع؟” بل بـ “هل نُقدّم ما يستحق الرفع؟”
التحليل الدوري للبيانات (نسبة الإشغال، التقييمات، أداء المنافسين، الاتجاهات الموسمية) هو ما يحدد الوقت المناسب. كما أن اختبار نماذج مختلفة من الباقات، والتسعير التفاضلي حسب القنوات، يمنح الفندق مرونة في التحرك دون المخاطرة.
الهدف ليس فقط زيادة السعر.. بل زيادة الإيراد مع الحفاظ على سمعة التجربة.
اقرأ أيضًا: كيف يمكن للفنادق مواجهة ارتفاع تكاليف التشغيل دون المساس بجودة الخدمة؟
