إن تحديد المزيج التسويقي للفندق من الأمور الحاسمة لنجاح الخطة التسويقية للفندق، ويعتمد المزيج التسويقي على العديد من المتغيرات التسويقية المستخدمة من قبل فريق المبيعات لاستهداف قطاع سوق محدد أو ضيوف معينين، مثل شركة، مجموعة، مؤتمر،… إلخ

عادة ما يتم تحضير الخطة التسويقية من قبل مدير التسويق والمبيعات، أو مدير المبيعات. فالفندق لابد أن يضم الخدمات والتسهيلات الصحيحة، تعريف جيد للدعاية الترويجية أون لاين وأوف لاين، وكل ذلك يجب أن يكون بسعر مميز.

1-الخدمة/التسهيلات:

هذا أول شيء يجب أن يوضع في الاعتبار لأن بدونه لن يستطيع فريق التسويق تقديم أي شيء للضيوف أو العملاء.

صناعة الفنادق تقدم منتجات مثل:

• ضيوف الغرف.
• الأغذية والمشروبات.
• غرف تناول الطعام.
• إمكانية عقد المؤتمرات.
• أماكن خاص بالترفيه.
• مرافق للحفاظ على الصحة.
• صالة تنفيذية.
• خدمات تسجيل الوصول/ الخروج السريع.
• مكتب السفر.
• مكتب الأعمال.
• مواقف للسيارات.

الفنادق بشكل عام لها أكثر من قطاع تسويقي وكل قطاع لديه متطلبات خاصة.

ضيف الترفيه في رحلة مع عائلته ويبحث عن الأنشطة الرياضية والصحية وأخرى ترفيهية، بينما رجال الأعمال يحتاجون تسهيلات رجال الأعمال من إنترنت فائق السرعة في الغرف ومركز للتحدث بواسطة الفيديو بكل سهولة، ومركز الأعمال.

هذا التحليل الذي يقوم به قسم المبيعات والتسويق من الممكن أن يساعد الإدارة العليا في تحديد المتطلبات التي تحتاجها، كما أن التحليل سيساعد في تطوير المرافق أو إجراء التحسينات المطلوبة.

2-الموقع والتوزيع:

يشير هذا إلى إمكانية توصية المنتجات إلى المستهلكين. وإذا تم المقارنة مع الفنادق الأخرى فإن في الأغلب المستهلكين هم الذين يذهبون إلى الخدمة وليس العكس.

مكان أو موقع الفندق على سبيل المثال في المدينة، في ضواحي المدينة منتجع، أو سلسلة فنادق ذات وجود في مناطق متعددة.

عادة ما يستخدم الفندق طرق مباشرة وغير مباشرة للوصول إلى العملاء، وفي السطور التالية بعض من الطرق التي تستخدمها الفنادق.

الطرق المباشرة:

• المبيعات عن طريق فريق مبيعات الفندق.
• مكالمات الهاتف الشخصية.
• الدفع المباشر عن طريق الإعلانات سواء في فيس بوك او إعلانات جوجل،.. إلخ.
• الإعلانات المطبوعة.
• إعلانات وسائل الإعلام المختلفة.
• نظام الحجز في الفندق عبر الموقع الإلكتروني.
• نظام التوزيع العالمي.

الطرق غير المباشرة:

• وكالات السفر.
• وكالات السفر غير المستقلة.
• خطط الفعاليات والأحداث.
• وكالات السفر الأون لاين ( اكسبيديا، بوكينج دوت كوم،…إلخ).
• نماذج السفر أون لاين (Trip Advisor، HotelIQ،…).
• ممثل الفندق المستقل.

3- العروض والاتصالات:

لابد أن يعمل مدير التسويق والمبيعات على أكثر نموذج ترويجي واتصالي للفندق، فالترويج والإعلانات هي إحدى قنوات الاتصال للوصل إلى العميل المستهدف.

في السطور التالية بعض من قنوات وطرق الدعاية والاتصال التي تستخدم من قبل الفنادق:

• الكتيبات.
• الإعلانات التليفزيونية.
• موقع الفندق.
• قناة توتير.
• صفحة فيس بوك.
• صفحة جوجل بلس.
• أقلام الحبر والرصاص الخاصة بالفندق.
• دفتر مذكرات صغير مزود بشعار الفندق.
• لوحات.

4- سعر الغرفة أو الأسعار:

يعد تحديد استراتيجية التسعير الصحيحة من أهم جوانب المزيج التسويقي، فإذا لم يقوم الفندق بتسعير الخدمات قد يرفض الضيف قبول أو استخدام خدمات الفندق، ومنتجات وخدمات الفندق تتمثل في الغرف، قائمة الأغذية والمشروبات وغيرها.

في هذه السوق التنافسية تتأثر الضيوف بشدة بالأسعار والعروض المختلفة، لذا يجب أن يضع الفندق التسعيرات والعروض في الاعتبار لجذب العملاء وإغرائهم.

بشكل عالي يتم تحديد أسعار الفنادق وفقا للمواسم التالية:

موسم الذروة:

هذه الفترة هي التي يكون فيها الطلب على الفندق في أعلى صوره، فتكون الأسعار عالية ولكن لا يوجد وقت معين لكل الفنادق في نفس الوقت، ففترة الذروة تختلف من فندق إلى آخر.

لا يوجد موسم:

هذا الوقت هو الأقل طلبا على الغرف على الإطلاق، لذا تقوم الفنادق بتقديم كثير من العروض، مثل ثلاث ليالي بسعر ليلتين فقط.

موسم متوسط ” shoulder session”:

هذا الوقت يقع ما بين وقت الذروة ووقت انعدام الموسم، وهذا الوقت يعتبر الأفضل على الإطلاق لعمل أي صفقات جديدة، لأن الغرف تكون متاحة بمعدلات متوسطة إلى كبيرة. أيضا لابد أن تكون أنشطة فريق التسويق في أعلى حالاته في هذا الوقت.