القسم: المبيعات والتسويق -المبيعات

وقت التدريب: 30 دقيقة

الإجراء المعياري للأعمال التجارية المفقودة أو المرفوضة:

يساعد هذا الإجراء على تتبع الفرص الضائعة وإحالتها إلى تقييم استراتيجية المبيعات والمراجعة وتطوير المنتجات الجديدة.

يجب توثيق الأعمال المفقودة بسبب عدم قدرة الفندق على تلبية احتياجات العميل على تقرير الأعمال الضائعة.

يجب تقديم تقرير العمل المفقود ومراجعته في اجتماع المبيعات الأسبوعي.

كما يتم تتبع الاستفسارات المفقودة أو الحجوزات من قبل قسم الحجز باستخدام “Turnaway Codes”.

يتم استخدام رموز turnaway للمساعدة في تسجيل عدد الحجوزات التي تم “إبعادها” أو تعذر القيام بها.

يجب وضع علامة لكل Turnaway الذي قام به وكيل مبيعات أو حجز الفنادق على رموز Turnaway المعنية.

يمكن تصنيف الاعمال المرفوضة بشكل مثالي على أنها نكران أو أسف.

الإنكار هي أسباب لإبعاد أعمال العملاء عن الفندق (على سبيل المثال: بيعت، ونوع الغرفة غير متوفر، إلخ).

الأسف هي الأسباب التي تجعل النزيل لا يحجز الحجز (على سبيل المثال، حساسية الأسعار، والموقع، والمرافق، وما إلى ذلك).

بعض الأمثلة على رموز turnaway هي:

• نوع الغرفة المطلوبة غير متوفر.
• السعر مرتفع.
• المرافق.
• السعر مرتفع جدا.
• الأخرى.
• حساسية السعر.
• الموقع.
• التسوق.

من المفيد معرفة الأسباب التي لا يستطيع الناس القيام بها أو لا يقوموا بالتحفظات من أي قطاعات السوق التي يأتون إليها.

يجب أن يستخدم أعضاء فريق المبيعات نموذجًا تجاريًا لتتبع جميع حالات الأعمال المفقودة لكل من المجموعة، أو الغرف المؤقتة، أو الفعاليات، أو المؤتمرات.

يجب على مدير المبيعات والتسويق أن يراقب جميع أسباب الرفض عن طريق الرمز عن طريق طباعة التقارير المناسبة من نظام إدارة الفنادق.

إذا تكررت بعض أنواع الرفض بشكل معتاد، فمن المستحسن إعادة تقييم استراتيجيات الإيرادات الحالية وإجراء المراجعات اللازمة لتجنب الفرص الضائعة في المستقبل.

في حالة توفر المساحة هو سبب فقدان العمل، قم بالعودة إلى العميل في حالة فتح المساحة المعنية بسبب الإلغاء.

يجب على فريق المبيعات الرجوع إلى التقرير السابق لطلب العملاء للعمل في المستقبل على مدار نفس الفترة الزمنية.

أسئلة موجزة للتدريب:

Q1.  لماذا يجب تتبع الأعمال المفقودة؟

Q2. يتم تصنيف أسباب turnaway إلى نوعين ما هي؟

Q3. من المسؤول عن مراجعة الاستمارات المفقودة ونماذج الأعمال المفقودة؟

Q4. إعط أمثلة قليلة من رموز turnaway؟

Q5. ما الإجراء الواجب اتخاذه في حالة تكرار أنواع معينة من الرفض؟